Teollisuuden murros haastaa jakelijatkin – Mikko Pasanen, Telko Oy
Kirjoittaja: Mikko Pasanen
Mikko Pasanen
Toimitusjohtaja, Telko Oy
Eurooppalainen raskas teollisuus etsii kuumeisesti keinoja selvitäkseen heikosta kysynnästä ja kovenevasta kustannuspaineesta. Yksi mahdollinen ratkaisu on ulkoistaa yhä enemmän – ja katse kääntyy väistämättä jakelijoihin.
Perinteisesti teollisuus on pitänyt jakelijaporrasta tehokkaana kanavana laajemman maantieteellisen alueen saavuttamiseen ja pienempien asiakkaiden palvelemiseen. Viime aikoina rinnalle on noussut toimintamalli, jossa päämiehet ulkoistavat kumppaneilleen yhä laajempia kokonaisuuksia ja edellyttävät heiltä korkeaa palvelutasoa, mutta aiempaa tehokkaammin.
Jakelijat ovat arvoketjun ketterin toimija, joten on loogista, että odotukset kilpailukyvyn parantamisesta kohdistuvat juuri tähän portaaseen.
Jakelijoiden näkökulmasta perinteisten roolien muutos on kaksiteräinen miekka. Yhtäältä avautuu uusia kasvupolkuja laajemman toimintakentän ja suurempien asiakkuuksien kautta sekä mahdollisuus ansaintaan uusilla lisäarvopalveluilla. Yhteistyö päämiesten ja valittujen kumppaneiden välillä syvenee kohti strategista partneruutta. Päämiehet todennäköisesti supistavat jakelijoidensa määrää ja asettavat yhä korkeampia suorituskykyvaatimuksia jäljelle jääville.
Mahdollisuuksien ohella merkittävä osa kustannuksistakin uhkaa siirtyä jakelijoiden huoleksi.
Myynnin, logistiikan ja muiden jakelijoiden perinteiseen rooliin kuuluvien toimintojen osalta valmius vastata ulkoistushaasteeseen on hyvä. Isompi kysymysmerkki sen sijaan on, miten onnistuu markkinoiden odotusten mukaisten lisäarvopalveluiden tuottaminen siinä laajuudessa ja sillä tehokkuudella kuin toivotaan. Markkina-analyysit, digitaalinen integraatio, regulaatioon liittyvät vaatimukset, tuotekehitys ja tekninen tuki ovat vain muutamia osa-alueita, joihin jakelijoilta kaivataan jatkossa entistä syvällisempää osaamista.
Menestyäkseen jakelijoiden on siis kehitettävä toimintaansa varsin laaja-alaisesti.
Oman tehokkuuden parantaminen, esimerkiksi tekoälyyn pohjautuvilla ratkaisulla ja automaatiota lisäämällä, on varmasti osa ratkaisua. Lopulta kyse on kuitenkin aina ihmisistä ja organisaation osaamisesta. Toimialakohtaisen osaamisen rinnalle nousee vaade täysin uudenlaisesta osaamisesta, eikä siihen vastaaminen tule olemaan helppoa. Esimerkiksi digiosaajista kilpailevat muutkin toimialat, eikä tekninen kauppa ole aina työntekijöiden toivelistan kärjessä. Siksi alan houkuttelevuuden johdonmukainen parantaminen on elintärkeää.
Jakelijoiden roolin muutos ei tapahdu yhdessä yössä, eikä se välttämättä koske kaikkia toimialoja samassa laajuudessa.
Suurelle osalle toimijoista edessä on kuitenkin valinta:
Kannattaako pysyä perinteisessä roolissa, jonka varmuudella osaa vai pitäisikö sittenkin tavoittella isompaa siivua pienenevästä kakusta omaa toimintaa rohkeasti monipuolistamalla?
Kirjoittaja on Teknisen Kaupan Liiton hallituksen jäsen.